Az értékesítés volumenének növelése a vállalat értékesítési osztályának fő feladata. A vállalkozás pénzügyi jóléte ezen részleg hozzáértő munkájától függ. Az értékesítés folyamatos növekedése lehetővé teszi a nyereség növelését, a termelés bővítését és az új piacok meghódítását.
Az értékesítés volumenét meghatározó paraméterek
Az értékesítés volumene több paramétertől függ, komplex módon növelni kell a vállalat eladásait egy vagy több paraméter befolyásolásával.
Az értékesítési mennyiség kiszámítása a következő képlet segítségével történik:
OP = PC * KK * SCh * KP, ahol
PC - a potenciális vásárlók száma;
CC - átváltási arány;
MF - átlagos ellenőrzés;
PP - ismételt értékesítés.
A potenciális vásárlók azok a vevők, akik érdeklődést mutatnak a vállalat termékei és szolgáltatásai iránt. Az átváltási arány megmutatja, hogy hány potenciális vásárló vásárolt. Átlagos csekk az az átlagos pénzösszeg, amelyet általában egy vállalat átlagos vásárlója költ.
Fokozott ügyféláramlás
Növelni lehet a potenciális vásárlók számát különféle kommunikációs csatornák használatával: kültéri reklám, tömegtájékoztatás, internet, hideghívások. A vállalatnak több csatornát kell használnia az ügyfelek vonzására.
A hideghívások hatékonysága nagymértékben függ a vezetők képzettségi szintjétől, ezért az aktív értékesítés módszerének alkalmazásakor szigorúan ellenőrizni kell az értékesítő személyzet munkáját.
Ha a potenciális ügyfelek többségét a reklám vonzza, akkor optimalizálni kell a reklámkampányok előkészítésének és lebonyolításának szemléletét. Ehhez elemeznie kell az összes promóciós csatornát, meg kell határoznia a legsikeresebbeket és rájuk kell koncentrálnia.
Annak érdekében, hogy a potenciális ügyfelek képesek legyenek megkülönböztetni egy vállalatot több száz hasonló társaság között, létre kell hozni egy markáns egyedi értékesítési ajánlatot, amely hangsúlyozza a vállalat terméke és a versenytársak termékei közötti különbséget.
A konverzió növekedése
Nem elég csak az ügyfél figyelmét felkelteni, hanem el kell kényszerítenie őket az eladásra. A vállalat munkatársainak értékesítési képességei óriási hatással vannak az átváltási arányra. Csak képzett vezetők kezdeményezhetnek hideg hívásokat. Munkájuk hatékonyságának javítása érdekében tervezhető a motiváció és a jutalmak rendszere.
Az állandó ügyfélbázis kiépítése növeli az ügyfelek hűségét és növeli a konverziós arányokat is. Az üzletek gyakran felajánlják ügyfeleiknek, hogy töltsenek ki egy kérdőívet egy kis bónuszért (kedvezménykártya vagy ajándék). Így alakul ki az ügyfélkör, amellyel a jövőben kényelmes lesz együtt dolgozni.
Az átlagos csekk és az egy ügyfélre eső vásárlások számának növekedése
Az átlagos csekk növelése érdekében olcsó árukkal kell vonzania az ügyfeleket, de mindig próbálja eladni a drágákat. Az értékesítés során át kell kapcsolnia az ügyfél figyelmét egy drága termékre, és meg kell indokolnia annak előnyeit.
Szükséges további eladások létrehozása és kapcsolódó termékek felajánlása további kedvezményekkel vagy valamilyen bónuszokkal minden vásárláshoz. Az átlagos számla növelése érdekében további speciális ajánlatokat is kidolgozhat, amikor az ügyfél egy bizonyos összegért vásárolva ajándékot kap.
A törzsvásárlóknak szóló kedvezmények rendszerének fejlesztésével hatékonyan növelheti az ismételt eladásokat. Ebben az esetben az ügyfél ösztönzi a visszatérést, mivel az ismételt vásárlás mindig jövedelmezőbb lesz számára, mint az első.
