A tárgyalás értékes képesség, amely évekbe telik. Az eredményorientált professzionális értékesítők tudják, hogyan találnak potenciális ügyfelet, alkalmazzák-e a megfelelő megközelítést és hogyan kötnek vele üzletet. Mindezek megismeréséhez be kell tartania bizonyos szabályokat. Idővel kialakítja saját szabályait, amelyeket követve sikeresen végrehajtja cselekedeteit.
Utasítás
1. lépés
A legfontosabb az első jó benyomás keltése. A legfontosabb a hangod és a gesztusod hangszíne. Amit mondasz, nagyjából nem fontos. Ügyesnek, összeszedettnek és magabiztosnak kell lenned. Amikor találkozol, legyél az első, aki kezet ad és köszön. Bemutatkozik, és megtudja a beszélgetőpartner nevét. Beszéljen egy zavart témáról a potenciális stressz enyhítése érdekében. A jóindulatú mosoly és a nyílt gesztusok csak erősítik a jó benyomást és segítenek a kapcsolatfelvételben. Kövesse a "Hármas szabályt": mosoly, bók, kérdés, amelyre az ügyfél határozottan "Igen" választ ad.
2. lépés
Ha a kapcsolat létrejött, elkezdheti a dolgát. Magyarázza el szakterületét, és elkezdhet kérdéseket feltenni, amelyek üzlethez vezetnek. Íme néhány ezek közül: Kérdés-vélemény. Bizonyos tényt hoz fel a beszélgetés tárgyával kapcsolatban, és megtudja az ügyfél véleményét ebben a kérdésben. Vezető kérdés. Céljának a beszélgetőpartner gondolatainak stimulálását kell megcéloznia, amely a szükséges következtetésre vezet. Ezt a kérdést felteheti az ügyfélnek a cégével vagy tevékenységével kapcsolatban. Ez a kérdés akkor merül fel, ha nincs elegendő információ az ügyfél cégéről. A kérdésben konszenzusra foglalja össze azokat a következtetéseket, amelyekre az ügyféllel a beszélgetés során jutott. Pontosító kérdés. Ha az ügyfél nem elég nyitott, akkor kérdésével megtudhatja a véleményét: "Tetszett?", "Talán nem vagy elégedett …" Kérdés-feladat. Ez a kérdés megkísérli elérni a kölcsönösen előnyös javaslatot. Az úgynevezett engedmény a koncesszióhoz. Például: "Ha kedvezményt adunk, találkozol félúton?"
3. lépés
Ha kérdéseket tesz fel, legyen aktív hallgató, vagyis ne szakítsa félbe, amíg az illető beszél, ismételje meg szavait (nem másolatként, hanem mintha pontosítással: "Te mondtad ezt …"), vitatkozni. Ahelyett, hogy véleményütközésbe ütközne (az ügyfél élesen bezárul), mondja: "Azt mondtad … Egyetértek, a nézőpontodnak joga van, de …" Ezzel fokozatosan az ügylet lezárására készteti az ügyfelet.
4. lépés
Az ügyféllel való kapcsolat pozitív eredménye nem feltétlenül jelenti az üzlet megkötését. Ha talál egy megközelítést, akkor legközelebb mindenképpen partnerek leszel.
