A B2b értékesítés (vállalkozásról vállalkozásra) a termékek szállítását vagy a vállalati ügyfeleknek nyújtott szolgáltatásokat jelenti. A b2b piacon történő értékesítésnek megvan a maga sajátossága, és számos különbség van a fogyasztói piacon végzett munkától.
A b2b és a b2c eladások közötti különbségek
A b2b piacon történő értékesítésnek (vagy vállalati ügyfeleknek történő értékesítésnek) számos jelentős különbsége van a b2c értékesítésétől (értékesítés a végső fogyasztókhoz) mind a marketing, mind az ellátási lánc tekintetében.
A b2b piacon történő értékesítést gyakran egyenértékűvé teszik a nagykereskedelmi értékesítéssel. Úgy gondolják, hogy a nagykereskedelem a b2b előjoga, a kiskereskedelem pedig a b2c. A valóságban egy és ugyanaz a vállalat egyesítheti mindkét munkaterületet. Ilyen például az építőanyagok nagykereskedelmi bázisa. Nagy mennyiségben értékesíthet építőipari vállalatoknak vagy kiskereskedelmi üzleteknek, és árukat adhat el magánvásárlóknak, akik felújítják lakásukat. Az első esetben a vállalati értékesítésről beszélünk, a másodikban - a fogyasztói szegmensről. Ugyanakkor a nagykereskedelmi beszállító eltérő árpolitikát alkalmaz nagyvevői számára, akiknek jelentős kedvezményt lehet ajánlani a kiskereskedelmi árakból.
Valójában a b2b kifejezés szélesebb, mint a nagykereskedelmi szegmens, és a b2b nem mindig jelenti a nagykereskedelmi vásárlást (1 csomag felett). A b2b szegmensbe beletartoznak a további feldolgozásra szánt termékek előállításához szükséges alapanyagok és félkész termékek beszállítói, valamint a technológiailag kifinomult berendezések, az üzleti szerszámgépek beszállítói is. Ez magában foglalja a vállalatok széles körét, amelyek kísérő szolgáltatásokat nyújtanak az üzleti élet számára (marketing tanácsadás, reklámszolgáltatások, jogi és könyvelési támogatás, eszközlízing stb.). Számos elektronikus beszerzési eszköz is besorolható a b2b kategóriába.
Így a b2b értékesítés magában foglalja az áruk és szolgáltatások értékesítését szakmai felhasználásra vagy viszonteladásra, a b2b pedig személyes, családi felhasználásra.
A b2b értékesítés megkülönböztető jellemzői
A b2b piacon történő értékesítés a vásárlási célokat tekintve különbözik a b2c-től. Ha a végső fogyasztók személyes használatra vásárolnak termékeket, és prioritásként kezelik annak fogyasztói tulajdonságait, akkor a b2b piacon a legfontosabb a nyereség növelésének képessége egy termék vásárlásakor. Így a vállalati fogyasztók azért vásárolnak termékeket, hogy többet tudjanak keresni. Ez mind a gyártáshoz szükséges olcsóbb gép megvásárlásával, mind az energiatakarékos világítás bevezetésével, mind az új piacokra való belépés marketing kutatásával érhető el.
A vásárlási döntés meghozatalának módjai is különböznek. A magánfogyasztókat gyakran érzelmi tényezők vezérlik a reklám, a márkahűség, a vásárlás kényelme és a minőséggel kapcsolatos saját elképzeléseik hatására. A vállalati vásárlók esetében a fő motívum ismét a megtakarítás és a jövedelmezőség növelésének lehetősége. Nem szabad megfeledkezni arról, hogy ha a b2c piacon a fogyasztó és a vevő fogalma egybeesik, míg a b2b-ben egy személy hozhat vásárlási döntést egy vállalat számára. Személyes motívumok vezérelhetik a döntés meghozatalakor - például barátságok és saját preferenciái.
Mindig több a magánfogyasztó, mint a vállalati. Ezért a marketingkommunikáció mindegyikükkel meglehetősen problematikus és költséges. A fogyasztói piacokon működő vállalatok elsősorban a tömegtájékoztatásra koncentrálnak a médiában, az interneten stb. A b2b piacokon pedig döntő fontosságú a személyes kapcsolatok kialakítása az egyes ügyfelekkel. Ezért a vállalati marketing szegmensben inkább a közvetlen marketinget, a hideghívásokat, a személyes találkozókat, a konferenciákon és kiállításokon tartott előadásokat stb.
