Az eladás az eladó ügyes tevékenysége, aki segíti a vevőt a kívánt termék megszerzésében. Az értékesítés a legtöbb tevékenységi területen 5 fő szakaszból áll. Úgy gondolják, hogy ezeknek a lépéseknek a lépésről lépésre történő helyes követése elősegíti az eladások növekedését általában.
Kapcsolat létrehozása
Az értékesítés első szakasza kapcsolatfelvételt jelent. Kétségtelen, hogy mielőtt az eladó kereskedelmi ajánlatot tesz, kapcsolatot létesít a vevővel. Köszönti, megismeri, kommunikációba kezd.
Az értékesítés telefonon történhet. Ebben az esetben a terméket kínáló vezető nem tudja azonnal felajánlani egy potenciális ügyfélnek a vállalat termékének megvásárlását. A sikeres értékesítéshez az illetékes eladó először információkat gyűjt a cégről, tevékenységének típusáról, méretéről és az őt érdeklő egyéb jellemzőkről.
Ezután az eladó az érdekelt személlyel folytatott telefonbeszélgetés során bemutatkozik, és jelzi a hívás célját. Ismeretes, hogy a telefonos eladások jóindulatú hozzáállása, intonációja, mosolya és beszédhangja hatással van a potenciális vásárlóra.
Ha az értékesítés személyesen történik, akkor az első szakaszban a vezető is megpróbál jó benyomást kelteni. Nem nyűgös, magabiztos, pozitívan hajlandó, udvarias, amikor meglátogatja az irodát az ügyfélnél.
Szükség azonosítása
A második szakaszban azonosítják az ügyfél igényeit. A szakasz feladata azonosítani a vevő érdeklődését és igényét a termék iránt annak érdekében, hogy az igényeinek megfelelő ajánlatot tegyen. A vevői igények pontos azonosítása segíti a menedzsert a keresztértékesítésben, vagyis egyszerre több termék értékesítésében.
A menedzser vezeti a beszélgetést, nyílt kérdéseket tesz fel és gondosan meghallgatja a potenciális vevőt. A menedzser meghatározza az ügyfél igényeit és elemzi, hogy az általa kínált termék hogyan segít megoldani őket.
Ez a szakasz nagyon fontos, mert tudva, hogy a vevő érdeklődik, aggódik vagy aggódik, az eladó képes lesz megfelelő megoldást ajánlani neki. Például egy vevő azt mondja, hogy számára a legfontosabb a termék minősége és megbízhatósága, amiért kész magas árat fizetni. Vagy éppen ellenkezőleg, az ügyfél azt mondja, hogy korlátozott a pénze, de szüksége van a termékre. Mindkét esetben a menedzsernek ugyanazt a terméket kell eladnia, de különféle vásárlási feltételeket kell kiemelnie, amelyek érdeklik a vevőt.
Nem szabad megfeledkezni arról, hogy nem egy terméket értékesítenek, hanem a szükséglet kielégítését.
Bemutatás
A harmadik szakaszban az eladó bemutatja a terméket. Beszél a tulajdonságairól, előnyeiről és jellemzőiről, különös tekintettel azokra a tulajdonságokra, amelyek érdekelhetik a vevőt. Például egy terméket alacsony áron értékesítenek, ami lehetővé teszi a vevő számára, hogy pénzt takarítson meg. Vagy a termék megbízhatóságát és tartósságát tanúsítványok igazolják, és a vevő garanciát kap rá.
A menedzsernek az ügyfél fejében meg kell rajzolnia egy képet, amelyben az eladott termék megoldja az ügyfél problémáját.
Dolgozz kifogásokkal
A következő lépésben az eladó együttműködik a vevő kifogásaival. A potenciális vevő különféle okokból megtagadhatja az áruk megvásárlását. A menedzsernek meg kell derítenie, hogy a vevő zavarban van, miért döntött úgy, hogy felhagy a vásárlással. A vásárló meghallgatása után érveket kell felhozni a termék megvásárlása mellett. Meg kell válaszolnia az ügyfél kérdéseit, kiküszöbölnie minden kétségét, elmélkedhet vele, majd simán vezetheti vásárlási döntéshez.
A tranzakció teljesítése
Az utolsó szakaszban a tranzakciót be kell fejezni. A vevő szerződéskötési hajlandóságát látva az eladó használhat olyan kifejezéseket, mint: "Az ajánlat nagyon előnyös az Ön számára, aláírunk egy szerződést?" Az adásvételi szerződés megkötésekor a vezetőnek, mint az általa képviselt cég személyének, udvariasnak kell lennie, és jó benyomást kell hagynia magáról. Összefoglalva: hagyja a vállalat névjegykártyáját a vevőre. Javasoljuk továbbá, hogy a menedzser készen áll arra, hogy tanácsot adjon a vevőnek a termékkel kapcsolatban felmerülő minden kérdésben.
