Ha hatékonyan szeretné irányítani vállalkozását, számolja meg a legfontosabb mutatókat! Ez nemcsak egy vállalkozás valódi teljesítményének azonosítására szolgál, hanem arra is, hogy mindent helyrehozzon, ha a vállalat lendületet veszít.
- Mennyit ér az ügyfele?
Ezt a kérdést teszem fel azoknak a vállalkozóknak, akik tanácsadói szolgáltatásért fordultak hozzám, és csak zavart pillantással találkozom:
- Ki tudja!
- Igen, valahogy nem számoltak …
- Hogyan lehet megtudni?
- Miért van szükséged erre?
Íme egy sor ismerős válasz. Az elmúlt év során csak EGY üzleti vezető tudta megadni a szükséges statisztikákat.
Eközben mindannyian jól értjük: lehetetlen kezelni azt, ami nem számít bele. Ha nem követjük nyomon az egyes hirdetési források konverzióját, akkor a költségkeret nagy része elvész. Ha nincs információnk arról, hogy mennyivel többe kerül egy új ügyfél vonzása, mint egy régi megtartása, akkor nem törekszünk a szolgáltatás, a termékminőség javítására, a személyzet képzésére vagy egy ügyfélorientált rendszer kiépítésére a vállalatban. Az ügyfelek többsége "egyszeri" lesz, nem pedig állandó, és arra kényszeríti az üzlet vezetőjét és a marketingszakembert, hogy újabb és újabb ötletekkel álljon elő, hogy vonzzák a vásárlókat az üzletbe.
Először a konzultációban kezdem a fő mutatók mérését. A vállalat teljes vezetősége érdeklődéssel és részleges rosszindulattal figyeli ezt a folyamatot, de hogyan változnak az emberek arckifejezései, amikor konkrét számokat kapunk! Gyakran kiderül, hogy egy új ügyfél költsége gyakorlatilag megegyezik az általa végrehajtott vásárlás összegével, amely után, mint fentebb mondtam, örökre elhagyja a céget. Csoda-e, hogy az üzlet szinte nullán működik, időről időre mínuszba csúszik?
Eközben egyáltalán nem nehéz jó pluszra hozni a veszteségi ponton egyensúlyozó céget. Ehhez három elemet kell elemezni és kiigazítani: a termék vagy szolgáltatás minőségét, a személyzet munkáját és a reklámozás hatékonyságát. A három "oszlopon" végzett magas színvonalú munka garantáltan 30-50% -kal növeli az üzleti jövedelmet. Gyakorlatomban gyakran vannak olyan esetek, amikor a fenti intézkedések a "Wow - service" és az értékesítés utáni ügyfélszolgálat bevezetésével megerősítve megduplázták a vállalat nyereségét.
Szóval, milyen mutatókat kell folyamatosan figyelembe venni az üzletében?
· A hirdetésre válaszoló ügyfelek száma (potenciális vásárlók);
· Azon ügyfelek száma, akik e hirdetés révén vásároltak;
· A vásárlások átlagos ellenőrzése naponta, héten, hónapban, negyedévben, évben;
· Vásárlások (tranzakciók) száma;
· Árrés.
Legalább ezt a minimális mutatószámot ismerve képes lesz időben intézkedéseket tenni a „megereszkedett zónák” növelése érdekében, és megakadályozhatja vállalkozásának lendületének elvesztését.
Elena Trigub.
