A fenti kérdésre adott válasz karnyújtásnyira lehet. Mi lesz az? Gémkapocs? Tollak? A ceruzák? Itatóspapír? Szögmérő? Naplók? Papírsúly? Nyomtató? Irodai fiókjai tele vannak különféle tárgyakkal. Tehát melyik fogja megszilárdítani a befolyását?
Randy Garner szociológus arra volt kíváncsi, hogy a kézzel írott kérelem matricák - amelyek közül a leghíresebbek a POST IT matricák - képesek-e növelni egy másik személy megfelelőségét. Kíváncsi kutatásainak elvégzése során kérdőívet küldött az embereknek, amelyben azt kérték, töltsék ki.
A kérdőívet a kísérőlevélhez csatolt matrica, amelyet kézzel írt kitöltési kérelemmel, vagy hasonló, a kísérőlevélen szintén kézzel írt kérés, vagy kísért levél kísért kézírás nélkül.
A kis sárga négyzet elég meggyőző lendületet adott: azok között, akik matricával és kézzel írt kéréssel kaptak kérdőívet, több mint 75 százalék töltötte ki és küldte vissza a kérdőívet, 48 százalékuk a második csoportban, 36 százaléka pedig a harmadik csoportban. De miért működött? Lehet, hogy a matricák csak élénk színeikkel hívják fel magára a figyelmet?
Garner ugyanezt a kérdést tette fel magának. Ellenőrzés céljából új kérdőíveket küldött be. Ezúttal a kérdőívek egyharmadát POST IT matricával, kézzel írt felirattal, harmadikat üres matricával, másik harmadikat pedig matrica nélkül küldték el. Ha a matrica használatának hatása a neon sárga színnek köszönhető, amely vonzza a szemet a papírra, akkor a matricát használó két csoport válaszainak gyakoriságának egyformán magasnak kell lennie. De kiderült, hogy ez nem így van. A kézzel írott matricák felülmúlják a versenyt, ennek a csoportnak a válaszadási aránya 69 százalék, míg az üres matricacsoport 43, a nem matrica csoporté pedig 34 százalék.
Hogyan lehet ezt megmagyarázni? Mivel általában senki sem zavarja, hogy matricát találjon, felragassza a kísérőlevélre és feljegyzést írjon rá, Garner azt javasolta, hogy az emberek, látva a kérés további erőfeszítéseit és személyes konnotációját, érezzék, hogy viszonozniuk kell, és beleegyezniük a kérés teljesítésébe.
Végül is a kölcsönösség társadalmi ragasztó, amely segít összehozni az embereket az együttműködési kapcsolatban. Fogadhat, hogy a ragasztó tartósabb, mint amivel a matricát ragasztották.
Valójában a bizonyítékok még beszédesebbek. Garner megállapította, hogy a személyre szabott matricák felvétele a kérdőívbe nem csupán arra késztette, hogy több ember válaszoljon. Akik kézírásos cetlikkel ellátott kérdőíveket kaptak, azok gyorsabban visszaadták a feladatot, és részletesebb és pontosabb válaszokat adtak. És amikor a kutató még személyesebbé tette az üzenetet azzal, hogy hozzáadta kezdőbetűit és a „Köszönöm!” A kézírásos feljegyzéshez, a válaszadási arány még tovább nőtt.
Általánosságban elmondható, hogy ez a kutatás értékes betekintést nyújt az emberi viselkedésbe: minél személyre szabottabb a kérése, annál valószínűbb, hogy talál valakit, aki hajlandó megfelelni.
Pontosabban, ez a tanulmány azt mutatja, hogy az irodában, a közösségben és még otthon is egy személyre szabott jegyzet matrica kiemelheti az üzenet vagy az információ fontosságát. Nem lesz közmondásos tű egy halom egyéb kérés, jelentés, levél és e-mail címén, amelyek küzdenek a figyelemért. Sőt, a végrehajtás időszerűsége és minősége valószínűleg egyidejűleg nő.
kéréseket.
Mi a lényeg? Ha személyre szabott üzeneteket használ a meggyőzéshez, akkor nem csak a matrica-társaság profitálhat belőle.
Még több meggyőző stratégiáról lásd Robert Cialdini A meggyőzés pszichológiája című cikkét.
