A sikeres üzletember egyik fő szabálya szerint minden ügyfelet maximálisan ki kell szorítani. A további eladásoknak (upell és cros-sell) köszönhetően sokkal több profitra tehet szert.
Először is, az ügyfelekkel való kommunikáció során fontos, hogy milyen szerepet választott a tárgyalásokon. Ha aktív pozíciót vállalt, akkor hívnia kell az ügyfeleket. Ha passzív helyzetben van, akkor magának is meg kell várnia az ügyfél hívását.
Mielőtt elkezdené "szorítani" az ügyfelet, önellenőrzést kell végeznie. Mindent megtettél a célod elérése érdekében? Az ügyfél elhatározta, hogy befejezi a termék vásárlását? Megmagyarázta neki az árnyalatokat?
És most a legfontosabb: a sajátosságok. Senki sem akarja elrontani az élet témáit, az kezdi fárasztani és bosszantani mindkét felet. Teljesen ésszerű közvetlenül megkérdezni: "Mikor írjuk alá a papírokat?" Ebben az esetben nem fogja elpazarolni az Ön és valaki más idejét, hanem azonnal meghallja a választ.
Ha a tárgyalások előrehaladnak, de észreveszi, hogy az ügyfél "lefagy", akkor logikus következtetést vonhat le arról, hogy valami nem felel meg neki. Talán az ár, a termék minősége vagy a feltételek. Ilyen esetekben bizonyítsd be, hogy jobb vagy, mint a versenytársaid, és hogy az árad a legmegfelelőbb.
Ha a tárgyalások során felsőbbrendűnek érzi magát az ügyféllel szemben, akkor semmiképpen ne álljon meg, és ne lazítsa meg a markát. Éppen ellenkezőleg, viselkedjen határozottabban és agresszívebben.
Hozzon létre egy „megosztott utasítás folyosót”. Ez azt jelenti, hogy bármelyik állítását át kell alakítania az ügyfelek számára univerzális formába. És meg kell fogalmaznia a gondolatait úgy, hogy mindenki egyetértjen veled. Például, ha azt mondod, hogy körülbelül 8 milliárd ember él a Földön, és vannak férfiak és nők is, akkor a világon egyetlen ember sem mer vitatkozni veled - állításainak annyira tagadhatatlannak kell lenniük.
Következtetések:
• ne féljen felhívni egy potenciális ügyfelet, • törekedjen arra, hogy az ügyfelének érthető nyelven beszéljen, • a piac elemzése.
