Az árdömping gyakran az első dolog, ami a vezetők eszébe jut a versenystratégia kidolgozása során. A saját piaci részesedése növeléséhez azonban nem szükséges csökkenteni az üzleti jövedelmezőséget és az árakat, más hatékony intézkedések is vannak.
Ha az eladások csökkenni kezdtek, vagy a vállalat ebben a mutatóban jelentősen elmarad a versenytársaktól, akkor itt az ideje, hogy kiderítsük az okokat, és kidolgozzunk egy hatékony stratégiát a piacon történő pozicionáláshoz.
A verseny megnyeréséhez a legfontosabb az ügyfelek igényeinek megértése
Az első dolog, hogy megértsük azokat a kulcsfontosságú tényezőket, amelyek befolyásolják a fogyasztók termékválasztását. Így a The Forum Group tanulmánya szerint a termék magas ára a vásárlókat csak az esetek 15% -ában hajlandó elutasítani. A fő okok a szolgáltatási kínálatban rejlenek - gyenge szolgáltatás (45%) és a vezetők elégtelen figyelme az ügyfélre (20%). Éppen ezért a piacon gyakran találhat olyan vállalatokat, amelyek elfogadható áron kínálják a termékeket, míg egyikük értékesítése jóval magasabb, mint egy versenytársé.
Így az alacsonyabb árak nem garantálják az eladások növekedését. Nem ritka, hogy egy vállalat hasonló terméket még drágábban (például hajsampont vagy fogkrémet) és ugyanakkor a versenytársakhoz képest hatékonyabban értékesít. Ez annak köszönhető, hogy képes volt kompetensen felismerni a vásárlók igényeit és helyesen elhelyezni termékét a piacon.
A fogyasztók elemzése alapján vonjon le következtetéseket, hogyan növelheti a termék értékét az ügyfelek számára. Mondja el a fogyasztónak, milyen további előnyöket fog kapni a termék vásárlásakor. Például rámutatva a termék különleges egyedi funkcionalitására.
Azonosítsa kulcsfontosságú versenyelőnyét, és foglalja össze egy USP-ben (Unique Selling Proposition). Ez legyen a marketing politikájának vezérmotívuma.
Fontos megérteni azt is, hogy milyen szolgáltatási tényezők számítanak ügyfeleinek. Például eladhat autókat magasabb áron, de még mindig kínál további ingyenes opciókat, amelyek versenytársainak nincsenek. Vagy növelje a jótállási időt egy évről kettőre.
Becsülje meg a termék versenyhelyzetét
A termék versenyképességének értékelése szintén vevői kutatáson alapul.
A termék versenyképességének elemzésének feladatai nemcsak a termékek versenyképességének felmérése, hanem az előrejelzése, valamint a rá ható tényezők tanulmányozása is.
Annak érdekében, hogy egy termék megfeleljen a vásárlók igényeinek, meg kell felelnie bizonyos paramétereknek:
- műszaki (a termék tulajdonságai, alkalmazási köre és célja);
- ergonomikus és esztétikus;
- szabályozás (a termék megfelelése az alkalmazandó normáknak és szabványoknak);
- gazdasági (az áruk, szolgáltatásainak szintje).
A versenyképesség elemzése alapján intézkedéseket kell kidolgozni a termék versenyképességének szükséges szintjének biztosítására. Például cserélje ki a termék csomagolását vagy javítsa annak használhatóságát.
Elemezze a versenytársak tevékenységét
Az értékesítés eredménytelenségének okai a legáltalánosabb formában csökkenthetők maga a termék alacsony versenyképessége, vagy a többi piaci szereplővel szemben nem kielégítően magas szintű szolgáltatás. Ezért miután eldöntötte a vásárlók igényeit, itt az ideje, hogy részletesen elemezze a versenytársak tevékenységét:
- értékelje erősségeiket és gyengeségeiket (piaci részesedés, ügyfélhűség szint stb.);
- váljon ügyfelévé, és belülről nézze meg a vállalat munkáját.
Az elemzés alapján határozza meg saját piaci pozícióit és gyengeségeit, és próbáljon meg egy lépéssel megelőzni versenytársait.
