Az áruk mozgása a gyártótól a fogyasztóig, aki használni fogja, közvetlenül vagy viszonteladók segítségével történhet. A forgalmazók az utóbbiak egyik típusa. Ezek a szervezetek bizonyos feltételek mellett vállalják a termékek értékesítését, amelyeket a köztük és a gyártó között kötött szerződés rögzít.
Miért van szükségünk forgalmazókra
A forgalmazók lehetővé teszik a gyártó vállalat számára, hogy jelentősen növelje az értékesítési piac lefedettségét. Segítségükkel a gyártó sokkal több ügyfelet érhet el, ezért növelheti termékei eladását. A forgalmazón keresztül történő értékesítés másik előnye az értékesítés céljából végzett tevékenységek elkülönítése. A közvetítő számos feladatot vállal, amelyek megoldása a gyártó számára problémás. A forgalmazó bizonyos díjat számít fel szolgáltatásaiért, amelyet jutalék formájában fizetnek.
A forgalmazó erőssége a piac jó ismerete. Ha egy gyártó új fogyasztói szegmensbe vagy új földrajzi piacra kíván lépni, tanácsos olyan közvetítőt találni, akinek ez a piac jól ismert.
A forgalmazók hátrányai
A forgalmazók használatának számos hátránya van. A gyártó korlátozott befolyással rendelkezik a közvetítő tevékenységére. Ha egy vállalat saját belátása szerint tudja irányítani az értékesítő személyzetet, akkor disztribútor esetén az interakció egy aláírt együttműködési megállapodás keretein belül zajlik.
Azáltal, hogy a funkciók egy részét átadja a forgalmazónak, a gyártó nehezen tudja ellenőrizni, hogy a közvetítő mennyire teljesíti azokat. Különös figyelmet kell fordítani az ügyfélszolgálattal kapcsolatos kérdésekre. A gyártó működési szabványai eltérhetnek a viszonteladó által alkalmazottaktól.
A forgalmazói szolgáltatások további költségeit bele kell foglalni a termékek költségeibe, ami a végfelhasználó árának növekedéséhez vezet. Ha a költség nem növelhető, meg kell osztania saját bevételeit a forgalmazóval, ami jelentősen befolyásolja a végső profitot.
A forgalmazóval való együttműködés jövedelmezőségét a kezdeti célok határozzák meg, amelyeket a gyártó meghatároz magának. Ha a piac bővítése és az ügyfélkör növelése a cél, akkor a forgalmazók hasznos kapcsolattá válnak a gyártó és a fogyasztó között. Érdemes azonban különösen körültekintően választani egy olyan forgalmazót, aki képes fenntartani az ügyfélszolgálat kialakított normáit. Ha a vállalat nem tervezi az új ügyfelek számának növelését, de a meglévő ügyfelek kiszolgálásának jövedelmezőségét növeli, akkor a viszonteladók megszüntetésével csökkentheti a költségeket.
