Az autóeladási tölcsér meglehetősen régi technológia, de az orosz vállalkozók széles tömegének szeme csak nemrég nyitotta meg szemét előtte. Sokan még építettek is ilyen rendszereket, de a kifejezés mint ilyen nem létezett. Számos ügynökség élősködik ezen érdek iránt, tölcsérek építését kínálja 200, sőt 300 ezer rubelért. A legtöbb vállalkozó ingyenesen elkészítheti saját autócsatornáját.
Sok vállalkozó nehéznek találja az értékesítési csatornát. De valójában nincs rakétatudomány. A cég szinte minden marketingtevékenysége eléri - a közönséget, amely megismer egy terméket vagy márkát. Ez a tölcsér felső része, bejárata, része - a bejárat. Ezen emberek egy része vásárol - ez a kijárat vagy a tölcsér keskeny (alsó) oldala. Vannak köztes szakaszok is - ezek a hallgatósággal való interakció mechanizmusától függenek. Minden lépésnél kevesebb a potenciális vásárló. Ennek a sémának a geometriája egy tölcsérre emlékeztet - egyenetlen kúpra. Lássunk egy példát:
- 1000 ember vált át a Yandex. Direct hirdetésekről. Közvetlenül a céloldalakra vált.
- 700 ember nézte meg az ajánlat céloldalát.
- 200 ember visszahívási kérelmet hagyott maga után.
- 100 ember kért további információt vagy árlistát.
- 20 ember kötött üzletet.
A felső mennyiség (a készlet lefedettsége) és az alsó mennyiség (az értékesítés) aránya a tölcsér és a fő KPI átalakítása. Minél magasabb a konverzió, annál jobban sikerült. A példában az átváltás csak 2%. Ez egy meglehetősen átlagos mutató, a legtöbb csatorna sokkal jobb eredményeket ad, de 2-3% -ot bizonyos normának lehet tekinteni a közvetlen leszállás-alkalmazás kötegeknél.
Valójában a tölcséreladások megértése évtizedek óta létezik. Ez az elv a legtapasztalanabb hirdetők számára is egyértelmű. Le lehet csökkenteni a következő képletre: "minél többen megismerik a terméket, annál több eladás lesz." A marketing egyre több kontaktust dob a tűztérbe, az értékesítési részleg újabb bizonylatokat állít ki. Az ilyen munka hatékonysága alacsony, de van. Az a gyakori mondat, miszerint „ha százszor küldtek el, hívd a 101-et”, éppen erről szól.
Az automatikus tölcsérek szervezésének szisztematikusabb megközelítése (az "auto" előtagról) lehetővé tette a vállalkozók számára, hogy ne veszítsék el az egyszerű tölcsérből kiesett embereket, hanem azonnal új tölcsérbe és új körbe küldjék őket. Minél összetettebb a tölcsérrendszer, annál jobban ki lehet szorítani a célközönséggel beérkező kapcsolatokból. A végtelen tölcsérrendszeren keresztül haladva a kapcsolat "felmelegszik" - annak valószínűsége, hogy előbb-utóbb vásárolni fog, folyamatosan nő. Egy meredek tölcsérben a százalékos veszteségeket inkább a bejáratnál lévő közönség rossz megértése, mint az eladásokhoz való rossz áttérés okozza. Vagyis azok, akik soha nem vásároltak, egyszerűen nem az Ön ügyfelei.
Szeretnél egy példát?
Képzelje el, hogy százszor megpróbálta a kisfiát búzadarával etetni. Háromszor maga ette meg. A megmaradt 97 tányért meg kellett adni a kutyának. Így működik az értékesítés a legtöbb versenytársnál. Igen, valószínűleg a tied.
Most próbáljuk meg elküldeni a gyereket az autofunnel rendszerbe.
- Először elmondjuk a gyermeknek azt a történetet, hogy a zabkása segít erősödni - ez többször is segít. Ezután az utódok átlátják ravasz tervét, és ismét tagadásba fognak menni.
- Ezután bedugjuk a következő tölcsért, és megijesztjük fiunkat egy nagymamával - ő káromkodni fog, ideges lesz, sírni fog. Még néhány tál búzadara levél.
- A harmadik tölcsérben málna lekvárral tegyen zabot, az értékesítésünk ismét megugrik.
- Most próbáljuk ki a mézet.
- És diófélék.
- És kandírozott gyümölcsök.
- És most egy kanál anyának, apának, hörcsögnek és minden játéknyúlnak.
- Teherautóhoz próbáltad? Próbáljon teherautót. Nem mehet zabkása nélkül.
Mi a lényeg? Rossz lehetőség - a gyűlölt kásából csak néhány tál marad. Jó - a gyermek kezdi magától folyamatosan pótlást kérni, és megtölti kishúgát zabkásával, és még mindig hoz barátokat. Az értékesítés lomyat, apa boldog. Ha egy gyermek minden nap kását kér, ezek visszatérő fizetések - műrepülés.
2-3% konverzióról beszélt? Mit gondol, milyen eredmények érhetők el az automatikus értékesítési csatornából?
Láttál 72 százalékos tölcsért? És a nyilvántartások folyamatosan növekedni fognak. Eddig az info-business a vezető, de az árutölcséreket korábban elérhetetlen szintekre pumpálták.
És most provokatív kérdés.
Hogyan változik vállalkozásának jövedelme, ha 2-3% helyett 20-30-at - tízszer többet - kezd el keresni? Pontosan tízszeresére nő. Ez tízszer több ügyfél, tízszer nagyobb eladás. Még inkább, mert az értékesítés növekedésével az önköltségi ár szinte mindig csökken.
Mennyibe kerül egy automatikus tölcsér létrehozása?
Valószínűleg készen állsz annyi pénzt fizetni, amennyit csak akarsz érte, igaz? Hagyd őket magadnak. A tölcsért maga építheti. Egy egészen jó szakember vagy ügynökség 50-70 ezret fog igénybe venni. Általános szabály, hogy a probléma megoldását 150 ezer értékben teheti meg. Többet kínálnak - valószínűleg túlfizetnek. Logikus, ha mindent megpróbál egyedül kitalálni (most van elég példa és eszköz), majd az ügynökséget kéri módosítani vagy fejleszteni.
