Az értékesítési hatékonyság növelése összetett és időigényes folyamat. Minden vállalkozásnak megvan a maga képessége a mutató javítására, de vannak olyan általános elvek, amelyeket minden vállalkozónak figyelembe kell vennie.
Vegye figyelembe az értékesítési ciklust. A tény az, hogy a termék létrehozásától vagy a szolgáltatás nyújtásától a nyereség eléréséig eltelt idő minden vállalkozás esetében eltérő. Minél hosszabb az értékesítési ciklus, annál költségesebbnek tekintjük a vállalkozást, de nyereségessége és megbízhatósága általában magasabb. Ezért a hatékonyság növelésének módszereit ennek a mutatónak az alapján kell felépíteni.
Például, ha webhelyeket épít, akkor az értékesítési ciklus átlagosan 7 nap. Ennek megfelelően ki kell dolgozni egy ilyen javaslattételi rendszert, hogy az ezen időkereteken belül hatékonyan megvalósuljon. Az első napon megadhatja az ügyfél számára a tervezési lehetőségeket, a másodikban bemutathatja a funkcionalitást stb.
Értékesítési osztály felépítése
A céloktól és a körülményektől függően különböző struktúrákat használhat. Előfordulhat, hogy az értékesítési osztályt több alosztályra kell osztania, amelyek különböző ügyfélcsoportokkal foglalkoznak (optimális pénzügyi és hitelintézetek számára).
Az alkalmazottak száma is fontos szerepet játszik. Két fő fogalom létezik:
- nagyszámú, átlagos hatékonyságú alkalmazott;
- Kis számú magasan képzett alkalmazott.
Az első lehetőség azoknak a cégeknek a legalkalmasabb, amelyek nagyszámú értékesítéssel és standard termékkel rendelkeznek (például képzések vagy élelmiszerboltok). A második lehetőség azoknak megfelelő, akik egyedi drága tárgyakat (például bármilyen gyártáshoz szükséges berendezéseket) értékesítenek.
Alkalmazotti motiváció
Nem lehet spórolni az értékesítési osztályon, mivel ez csak csökkenti a profitját. Általános szabály, hogy a vállalkozás ezen részén végzett beruházások 4-5-szer megtérülnek. Ezért minden lehetséges módon motiválni kell a munkavállalókat, ideértve anyagilag is. Futtathat versenyt, vagy egyszerűen ösztönözheti a sikeres értékesítések számát.
Az első esetben a "hónap alkalmazottja" stílusú verseny megfelelő. A legtöbb szerződést megkötött személy jó bónuszt vagy jegyet kap. A második esetben az elvégzett munka mennyisége alapján rendelhet kifizetéseket. Ezek a módszerek tökéletesen kombinálódnak.
Képzések és szakmai gyakorlatok
Az értékesítési részleg hatékonyabb működése érdekében folyamatosan képezni kell. A legjobb megoldás a cégen belüli képzések lebonyolítása. Meghívhat egy szakembert, aki pontosan megmutatja az alkalmazottaknak, hogyan javíthatják az értékesítés hatékonyságát, és milyen eredményeket érhetnek el.
Ne felejtse el elküldeni az alkalmazottakat frissítő tanfolyamokra. Ez elősegíti a versenyképesség fenntartását és a profit növelését.
