A gyártási vagy kereskedelmi szervezet értékesítési tervezése az értékesítési képviselők útján általában számos mutató, köztük egy kvóta alapján történik, amelynek elérhetőnek, érthetőnek, teljesnek és időszerűnek kell lennie.
Utasítás
1. lépés
Állítson be kvótákat az értékesítési mennyiségekre a potenciális potenciál alatt, de megközelítőleg megegyezik (vagy kissé meghaladja) az előrejelzett eredményeket. Ha úgy állítja be őket, hogy túl magas szinten ösztönözze az értékesítés növekedését, akkor egy ilyen politika csak rövid ideig használható.
2. lépés
A kvótákat úgy kell meghatározni, hogy azok érthetőek legyenek azok számára a munkavállalóknak, akiknek azokkal összhangban új feladatokat kell ellátniuk. A kvóták meghatározásakor vegye figyelembe a következő kritériumokat:
- az alkalmazottak tapasztalata és képesítésük;
- az előző időszakra vonatkozó kvóta teljesítésének eredményei;
- termékek iránti kereslet;
- az általános piaci helyzet.
E kritériumok figyelembevétele nélkül nem fogja tudni felkelteni a személyzet érdeklődését az áruk értékesítése iránt, és elmagyarázni nekik az új kvóták bevezetésének szükségességét. Vázolja fel az egyes munkavállalókra vonatkozó kvóta kialakításának sémáját.
3. lépés
Vegye figyelembe a kvóta teljességét, amelynek egyesítenie kell az összes kritériumot, amely alapján később értékelni fogja az értékesítő személyzet tevékenységét. Tehát, ha az értékesítési képviselők feladata az ügyfelek megtalálása, akkor a kvótában meg kell adni nemcsak az új ügyfelek hozzávetőleges számát, hanem azt is, hogy hány százalékkal vannak azok, akikkel már dolgoznak. Ha ez nem történik meg, akkor a munkavállaló csak az eladások növelésére törekszik, a kitaposott úton dolgozik. Jobb csökkenteni az értékesítési mennyiség teljesítéséhez szükséges kvótákat, hogy az alkalmazott ütemezésének ideje legyen vonzani a potenciális ügyfeleket.
4. lépés
Állítsa be a kvótákat pénzben, a termékek számában vagy minősítési pontokban. Egy új termék értékesítéséhez a kvótáknak magasabbaknak kell lenniük, mint egy réginek, hogy ösztönözzék a munkavállalókat egy új termék népszerűsítésére vagy új vásárlók vonzására.
5. lépés
A kvóták elosztása a területek potenciáljának értékelésével összhangban. Ennek során ne csak a potenciál mutatóit számszerűsítve vegye figyelembe, hanem a piac jellemzőit is. Vegye figyelembe a pszichológiai tényezőt az értékesítési képviselők alkalmazásakor. Tehát, ismerve az adott terület értékesítésének sajátosságait, az alkalmazottak szándékosan alábecsülhetik az értékesítési potenciált annak érdekében, hogy a jövőben alacsony kvótákkal biztosítsák magukat.
6. lépés
Időben tájékoztassa az összes értékesítési képviselőt a kvóták kiszámításának rendszerében bekövetkezett változásokról és az egyes alkalmazottak teljesítményének értékelésének eredményeiről.
