Az ügyfélkör nélkülözhetetlen eszköz egy vállalkozás, különösen egy vállalat értékesítésének irányításához. Segítségével hatékonyan megjósolhatja a jövőbeni tevékenységeket, javíthatja a meglévő partnerekkel való együttműködés feltételeit, és új ügyfeleket vonzhat. De nem mindig a széles ügyfélkör jelenléte ígéri a vállalat magas szintű eladását. Miért?
A kérdés megválaszolásához emlékezni kell az egyik elsődleges gazdasági szabályra: a Pareto-elvre. Lényege, hogy "a jövedelem 80% -át az ügyfelek 20% -a hozza". Vagyis az ügyfélkörrel való együttműködésnek elsősorban a "minőségi" vásárlók felkutatására kell irányulnia, vagy más szavakkal meg kell céloznia az ügyfeleket.
Gyakran a vállalatvezetők bevonják az ügyfélkörbe az összes olyan partnert, akikkel valaha is együtt kellett működniük. A legtöbb esetben a tranzakciók egyszeriek voltak. Így a vevőkör skálája hihetetlen arányokra "felfújódik". Ha a vezetők munkája hasonló módon szerveződik, akkor a vállalatnak nincsenek megcélzott ügyfelei, és nem is célja, hogy megtalálják őket. Az alkalmazottak ideje és energiája kárba veszik.
Az ügyfélkör elemzését legalább kétévente el kell végezni. A számok nyelve lehetővé teszi a jelenlegi helyzet objektív értékelését. Az adatbázis optimalizálása elvégezhető az ABC elemzés segítségével.
Ennek a módszernek a lényege az ügyfelek listájának rangsorolása - mindegyiküknek adott kritérium szerint egy bizonyos helyet adnak az általános adatbázisban, amely lehet nettó nyereség vagy értékesítés. Ettől a mutatótól függően a vevő kategóriához van rendelve - A, B, C vagy D. Így egyértelmű lesz, hogy mely partnerekkel kell különösen szorosan együttműködni.
A megcélzott vásárlók választását objektív és szubjektív tényezők befolyásolhatják. Objektív lehet például a tevékenység nagysága vagy típusa, szubjektív tényezők az ügyfél érdeklődése a vállalat termékei iránt, a vállalati kultúra stb.
Természetesen az ügyfélkör optimalizálásának fáradságos folyamata után követhető megoldásoknak kell következniük. Például gondosan figyelemmel kíséri a szerződések megújítását, szükség esetén kompromisszumra juthat az árpolitika felülvizsgálatával, baráti kapcsolatokat alakíthat ki, és bevezetheti a bónuszok és ösztönzők rendszerét a legfontosabb ügyfelek számára.
Magas szintű eladást érhet el az ügyfélkörrel annak minőségi fejlesztése irányában. Ugyanakkor anélkül, hogy emberi és időbeli erőforrásokat pazarolnánk a kis és ritka megrendelésekkel rendelkező fogyasztókra.